618年中大促，一个电商运营很容易忽视的点【电商数据分析】

作者：keven 发布时间：5/25/2020 6:07:17 PM 8705 人已阅读

摘要：因为工作的原因，我们有幸接触了很多电商大客户和电商运营大佬。今天就结合大佬们的经验，谈谈作为一名电商人，在大促前中后期，可以为「价格」真正做些什么。

每一场活动，不仅是用户的狂欢，更是电商人一次真刀真枪的交锋。能否在双十一、618这类现象级大促活动中交出一份满意的答卷，是对每一个电商团队综合能力的考验。考验团队的协作效率、成本控制、质量提升等，考验操盘手运筹帷幄的组织协调能力。同时还考验一个很重要，却很容易被忽视的点：「价格」。

「价格」很重要。这世上没人不关注价格，营销4P理论更是将价格摆在一个十分显眼的位置。「价格」也很容易被忽视。电商运营中，我们做了很多店铺设计、商品展示、SOP客服接待、广告卖点塑造的工作。但是真正为价格做过什么？更多的时候，老板根据成本利润拍脑袋定价就完事了。价格分析挖掘？不存在的。通过「搭建模型->拆解问题->数据驱动」的方法论来玩转价格？更别提了。

因为工作的原因，我们有幸接触了很多电商大客户和电商运营大佬。今天就结合大佬们的经验，谈谈作为一名电商人，在大促前中后期，可以为「价格」真正做些什么。

一. 大促前：市场行情了然于心

1. 防火防盗（防竞品）

2. 防闺蜜（防分销商）

二. 大促中：竞争态势实时掌握

1. 实时监控价格

2. 精确计算到手价

3. 微信预警

三. 大促后：活动复盘+客户体验管理

1. 活动复盘

2. 客户体验管理

一、大促前，市场行情了然于心

大促前的这些常规操作你一定很熟悉：通过流量投放模型，合理分配各个渠道流量占比；协调供应链做好库存，提升整个供应链产能；做好活动前的精准触达；提高「添加到购物车」占比等。除了做好这些影响活动的「内因」外，还需要对整个市场行情了然于心。

要做到对整个市场行情了然于心，有2个点非常关键：防火防盗（防竞品）+防闺蜜（防分销商）。

防火防盗（防竞品）

我们有多少对标的竞品，竞品的价格浮动区间和营销动作都有什么，本次大促他们可能会出什么招，对我方会有什么影响，这些要非常清楚。

客户A品牌就吃了这样的亏。有一次大促中，竞争对手的某款商品突然调价，拉开与A品牌的价格差，这个价格差非常有吸引力，直接影响了客户的购买倾向。A品牌没有及时发现跟进，被竞争对手带走许多销量。大促的黄金时间就那么点，在分秒必胜的决胜局中，很多用户在同类产品中摇摆不定，如果一方先动拉开价格差，另一方没有反应过来，很容易就被甩开。

事后复盘时，A品牌才意识到，原来竞争对手早已在灰度环境中做足测试，熟悉每个价格与销量之间、价格与利润之间的关系，在大促中通过临时调价赢得更多销量与利润。

有此经验后，A品牌找到我们，使用云听CEM价格监控系统，提前1年/半年将竞争对手在各个平台上的价格和营销策略监控起来，沉淀积累足够多的数据，以掌握竞品的历史价格浮动区间、销量、促销策略，分析最高价/最低价与其销量的关系、最高价/最低价对我方的影响，进而预测竞品的促销动作，把握市场竞争态势，提前做好应对方案，避免被打的措手不及。

防闺蜜（防分销商）

我们有多少分销商，他们的定价是否低于市场指导价，这些也要非常清楚。

客户B品牌与其分销商上演了一出塑料姐妹情。本来B品牌与其分销商约好，分销商的价格不得低于市场指导价。理想情况是你帮我卖货，我带你赚钱，大家友好合作其乐融融。但是B品牌使用云听CEM价格监控系统后却发现，某几个分销商背地里大晚上的悄悄降价，损害B品牌收益和形象。

在商品SKU很多的情况下，如果全靠人力黑白颠倒盯着网页去一个个监管，耗时耗力。使用云听CEM价格监控系统，可以全自动24小时对分销商进行监管，及时发现违规调价行为并对其截图取证。真正做到只要你敢动，我分分钟就能发现并警告。

二、大促中，竞争态势实时掌握

大促前「内因」做到位了，一般不会出什么变故，计算好的流量和交易额一般都会如期而至。因为「内因」属于我们自己可以控制好的部分。电商运营发展成熟的今天，老电商人早就已经可以做到过程可控，结果可控。但是竞品和分销商的价格/促销策略就不一样了，他们属于容易变动的「外因」。

大促是分秒必争的，我们需要实时监控竞品和分销商的价格，以第一时间发现他们的调价动作，及时做出应对措施。回到客户A品牌的例子，他们就曾吃了竞品活动中临时调价的亏，对云听CEM价格监控系统提出要求：平常可以1个小时监控一次，但在大促中希望10分钟高频监控竞品价格，包括挂牌价和到手价。一旦监控目标的价格超过某范围，立即通过微信发送预警消息。

云听CEM价格监控系统通过一套组合拳，实现客户需求，帮助客户在大促中实时掌握竞争态势，以进行科学决策，赢得更多销量、利润与市场份额。

实时监控价格

支持10分钟级别的高频监控。每10分钟采集一次全量在监控中的商品价格，自动生成价格趋势图，清晰展现此商品分钟级的价格趋势、最高价、最低价等。同时支持灵活添加要监控的商品SKU，无需再度开发。

精准计算到手价

商品有挂牌价和到手价。云听CEM通过自研的算法模型，智能识别满减/领券/返现/红包/拍立减和其他特定活动策略，精准计算到手价。

微信预警

支持同类商品之间比价、商品与固定金额比价，一旦差价超过预警值，立即通过微信发送预警消息。同时自动对违规调价行为进行截图取证。

三、大促后，活动复盘+客户体验管理

活动复盘

活动后的复盘非常重要，有利于我们做好各环节的Review，为下次活动蓄力；也有利于上层领导者更清楚地看到活动的整体进程和关键节点，进而为评定团队/个人绩效提供参考，从活动数据中发现业务增长点，为产品战略决策提供数据支持。

只有拥有活动全过程、全维度的数据，才能做好活动复盘。通过云听CEM的仪表盘功能，可以对整场活动的数据进行各种组合：支持通过店铺级/商品级/参数级筛选，自动生成商品实时价格趋势图（含挂牌价/到手价）、历史价格图（显示最高价/最低价）、价格比较图、评论数分布图、销量数分布图等。数据和图表在手，轻松输出优秀的活动复盘总结。