“定价”一般来说是一个综合各类信息的决策结果，其中一个重要的考虑因素，是您所对标的竞正对手的价格。

 

本文将阐述：

一、为什么说“比价”是电商运营工作的核心环节之一？

二、作为电商运营者，我们该如何实时监控竞争对手价格，并制定出让客户心动的价格策略？

一、为什么说“比价”是电商运营工作的核心环节之一？

 

01 从用户心理和行为出发

 

没有人愿意拒绝“更划算的价格”，尤其是在如今选择众多的电商时代。

消费者通常花大量的时间在商品之间、电商平台之间的来回比价。

人性使然，消费者都希望挖到「笋货」，甚至和朋友会攀比谁买的东西更实惠，以显示自己“更精明、能干”。反之，如果买贵了则产生一种“吃亏了”的心理。

 

02 亚马逊是如何满足消费者“比价”心理的？

 

在亚马逊上，用户总能在其平台上购买到美国全网最便宜的商品，因此亚马逊的用户粘性非常强。

 

 

为何亚马逊总保证其商品价格全网最低？

这有赖于亚马逊背后强大的爬虫技术。

 

 

10多年前，亚马逊就创新推出爬虫机器人驱动商品定价的模式。

 

“亚马逊的爬虫机器人每5分钟扫描一次所有竞争对手的价格，然后以此来调整自身商品的价格，保证自己的商品是最便宜的。”——TalkingData 首席布道师鲍忠铁在“混沌大学”的演讲上分享了亚马逊价格决策的秘密。

 

亚马逊的爬虫机器人每天观察着竞争对手的价格，随时进行调整保证自己的最低价格。

 

这也有赖于电商行业的出现，使得商家可以实时调价。

 

03 “比价”在电商节日大促尤为重要，价格微小差异导致销量巨大差距

 

曾经有2位电商卖家说：

 

“如果我们没能够合适地定价，那我们几乎马上就会经受销售额的下降。”

“（获取竞品价格晚了）20分钟在圣诞节期间如同是一辈子那么长。”

在电商重大节日时，即便价格跟对手仅仅相差几元钱，也有可能损失一笔订单。

在电商节日促销期间，由于前期铺天盖地的宣传，流量暴涨，用户决策也会更加迅速。

平台会制造各种“秒杀”、“名额限制”、“时间限制”等紧张购物氛围，不给用户过多的考虑催促快速决策。

各个商家也拿出十八般武艺，各种送优惠券、折扣券、小礼品来吸引用户眼球。

因此，在电商节日期间，监控竞争对手间价格就更加至关重要了。几元、甚至几角钱的差异都有可能在介入短短几天内让商家之间的销量迅速拉开差距。

 

二、电商运营者该如何实时掌握竞对数据？

 

01 选择爬虫工具获得电商公开数据

 

爬虫(又被称为网页蜘蛛，网络机器人)，可自动抓取网页上的公开数据信息。

目前市面上有许多不用写代码的可视化的爬虫工具，本文采用的是八爪鱼数据采集器，它可以获得电商平台公开数据。

 

 

02 厘清目标用户决策逻辑，缩小需要监控竞争对手的范围

 

例如：我是一家做蓝牙耳机的电商卖家，价格为128元，适用于商务通话、听歌、运动等通用性场景。

 

我的目标用户：有一定经济实力，对品质、功能有一定要求，不单纯追求低价，对性价比要求较高的用户。他们的目标价位一般在90-150元之间。

这个范围以外的商品我们只需要偶尔观察跟踪即可。

 

用户常见的决策习惯：

1）关键词搜索

a）常规词。蓝牙耳机、耳机；

b）功能词。如：运动、跑步、防水、隐形、无线、迷你、微型、轻便、入耳、挂耳、超长待机等等；

c）品牌词。如：苹果、小米、华为、索爱等。

2）排序

销量排序、价格排序。

3）价格范围

按照内心价位上下浮动浏览商品。

4）看商品详情以及评价内容

查看商品详情描述，并浏览好、中、差评，买家真实评论、买家秀图片。

5）缩小范围做决策

挑出几个最符合需求的商品，选择其中性价比最高的下单。

 

通过分析目标用户需求，明确了我们需要跟踪的竞品范围信息为：

 

1）采集数据来源：淘宝网
2）采集范围：输入关键词“蓝牙耳机”，价格在90-150元之间、按销量排序Top50的商品。
3）采集字段：商品ID、商品标题、促销价、双11狂欢价、库存量、月销量、累计评论数、收藏人气、商品的评论内容。
4）采集时间：每天1-2次。（本文在2018年11月6-11月8日共采集4次数据）

 

这里需要说明一点：

 

数据获取的工作是一个需要长期坚持的基础性工作。数据本身在单一维度上包含的信息量不足以支撑我们的决策，但如果加上了时间维度、空间维度、事件维度，则能反馈出丰富的信息含量和商业价值。

 

03 分析数据及呈现，观察价格变化及其他要素的变化

                                                                                                    八爪鱼抓取淘宝网蓝牙耳机的结果

 

我们从50款耳机中挑选了3款排名上升较快的耳机进行具体跟踪。

 

1、蓝牙耳机无线入耳式运动跑步双耳颈挂式耳塞重低音炮挂耳头戴挂脖式苹果手机通用男女生开车线控电话有线耳麦。

原价128元，现价98元，排名由19位提升至17位。

 

 

2、双耳无线蓝牙耳机运动跑步耳塞入耳式5.0一对微小型迷你隐形男女通用iphone苹果超长续航待机mykung－fu i7s。

原价99-120元，现价89-99元，排名由31位提升至25位。

 

 

3、L＆U 007不充电的蓝牙耳机挂耳式无线单耳耳塞式开车苹果华为头戴运动超长待机续航手机通用型车载可接听电话。

原价128-198元，现价98-168元，排名由23位提升至21位。

 

 

04 做出价格&营销策略决策的调整

 

1、价格调整

Top 50商家调整后的价格最低为89元，我们的目标价格如果高于这个价位，可以做适当的调整，降为89元甚至以下。通过薄利多销，打造爆款流量产品。

 

2、搜索结果封面图调整

 

 

将活动价格直接显示在搜素排名的商品封面图上，更能抓住用户眼球，让用户第一时间知道到你的活动。

 

3、赠送活动调整

如果价格不相上下，可适当考虑赠送周边产品，如耳机收纳盒、USB充电线等符合用户需要的产品。用户很可能会因此而下单。

 

 

 

小结：

商家可借双11的巨大流量，通过一定程度的让利，打造一款爆款产品，提升销量和评论内容数量，为后续提高排名，为店铺其他产品带来流量做准备。